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直播+電商+賣貨浪潮中,家居企業怎麽辦?

發布時間:2020.04.14  作者:admin  來源:  訪問數:290

一個攝像頭、一台電腦,一個主播開啟新的商業模式,各行各業進入全麵直播時代,家居行業也不落後,“宅家安心購、直播搶工廠”成為整個家居行業的主流商業模式。疫情之下的直播帶貨對大部分家居企業來說則是“趕鴨子上架”——不得不做,即便大多數還在摸著石頭過河。


??直播+電商+賣貨浪潮中,家居企業是等等看?還是迅速跟進?


??有人把這兩個月以來風風火火的直播賣貨,比喻為“天下沒有不散的宴席”,隨著疫情的好轉,之前的那種火爆場麵在家居業可能很難再現,線下消費不會繼續沉默!因為與家居行業特性與重體驗關係很大。


??也有人認為,它將引領未來家居零售的變革趨勢,還有人隻認為它隻是線下談單、簽單服務的工具之一,它隻能起到引流的作用。


??也有人認為,但直播營銷價值體現在三個方麵。1、對消費者來說,是直觀生動的場景互動;2、對線下門店來說,是低成本的主動“在線化;3、對廠商來說,則是打造新營銷矩陣和高效組織的機遇。


??2020年4月1日(愚人節)。羅永浩抖音直播帶貨首秀交易額破1.7億元,小米中國區總裁盧偉冰、搜狗CEO王小川、極米董事長鍾波等大咖紛紛“大駕光臨”直播間;淘寶直播為了應對,薇婭直播間4000萬元賣原價4500萬元的火箭秒售罄,有800多個客戶同時搶拍......快手辛巴團隊23歲的蛋蛋,在這一天更不聲不響地銷售了創記錄的4.8億!


??這種爆發式的購買激情,不僅讓消費者本身體會到了購物的新鮮樂趣,也讓商家和平台,感受到了直播電商無限的市場生機。對這一夜直播電商的魔幻顛覆,有網友精辟總結:“成年人的世界裏沒有愚人節,隻有KPI。”(KPI,即關鍵績效指標)


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??家居行業現狀


??當直播行業的熱火,蔓延到電商領域,直播+電商,這一由極具話題度和爆發力的商業要素組合而成的新消費場景,迅速成為各大行業眼中的下一個市場高地。


??家居行業也是一樣感受市場深深寒意的傳統行業之一,有的企業銷售額斷崖式下降!而有的家具企業這卻認為將在新賽道上穩固領先優勢,拉開與跟隨者的差距!


??麵對直播電商的浪潮,家居人普遍跟進較慢,感覺耐用品應該在直播間賣不好,像當年淘寶京東當年開始賣家居的一樣,不被看好,幾年之後才開始被普遍認可,並紛紛進入。


??不過也有一些家居企業也早早進入或正在快速行動中,尚品宅配已多平台營運總粉絲合計突破1億,歐派在新媒體宣傳預算過億,全友新媒體宣傳預算每月幾百萬,山東幾個銷售過億的企業老板親自成為抖音項目的總負責人,全力推進項目進展和落地執行!江西一批企業早早進入直播帶貨,進行新營銷突破,並已開始受益……


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??家居行業的巨大基礎優勢


??家具行業在這次直播浪潮中,其實有著巨大的優勢,特別是有一定規模的企業,有著遍布全國的實體店銷售網絡,有著大批的店內銷售人員和服務人員,是其他很多媒體營運團隊所極度羨慕的資源優勢!


??隻要公司把這些現有的資源組織起來就可以運作,也不需要像別的團隊還要去有優勢的產品,


??而且新媒體營銷最大的特點就是,在模式定型後可以規模化的批量複製,完全可以解決全國專賣店快速跟進執行的事情,


??家居企業可以快速發展的基礎條件可以概括為:


??1、有自己產品,不需要再去找第三方供貨,節約談判,開發和配合推進時間,大大提高項目進度和特色產品的競爭力。


??2、有人才,大量公司業務人員和各專賣店老板和店員,都對公司產品了解,對當地市場和顧客也非常了解,大大節約溝通成本和信任過程。


??3、有運作經驗,很多流程是現成的,從產品開發,生產,運輸,銷售,送貨,服務都已成型,不需要再去搭建,幾乎都是隻要簡單培訓和調整就直接可以用!


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??具體操作建議


??抖音營運要公司內部和專賣店一起共同配合會效果加倍,速度加倍!


??1總部專業部門


??組建一個由總部賬號和全國專賣店賬號形成的矩陣進行運營,總部專門部門負責統籌,協調跟進執行,隨時根據效果完善操作方式,分析問題和解決問題!


??2專賣店專人配合


??可以分批組織起來,比如每批100個店,每店專人配合總部操作,


??根據總部提供的劇本進行錄製短視頻,上傳各店自己的賬號,


??3每天網上培訓


??抖音平台相對大多數來說都是一個新平台,所以培訓顯得特別重要,必須要有專業人員和完善的製度,快速地執行下去,而且必須不斷更新培訓內容,因為互聯網企業的發展的速度,是遠遠快於傳統企業的,每個月都會有新政策和新方式出來,必須不斷的學習和融合,運用到實際的操作當中去,日常培訓製度中,講解知識和案例分析,讓所有人都掌握日常操作賬號的要求和技巧,賬號設置,操作方法,商品鏈接,視頻剪輯,規避問題,注意事項,多分析別人和自己的案例,不斷完善和提高視頻製作和直播能力。


??4公司運作模式的調整和完善


??最終決定性的因素不在於主播IP的量級,而在於其團隊對於直播電商行業的深度把握,和企業自身的整體運作和配套服務能力。


??新的模式隻不過是增加了一些宣傳和錦流成交的途徑最終還在於其整個後台支撐能力,辛巴為什麽能發展那麽快?除了他的個人直播能力之外,現在他重點在打造整體供應鏈,這就支持了他的徒弟直播第一天能賣4.8個億!


??5薪酬結構


??這種新媒體營運的人前期基礎工作很繁瑣後期業務爆發量了的概率會很高,建議用廣東幾個大企業新增項目類似的薪酬製度,底薪加項目分成或者項目占股的形式,讓真正有能力的人能夠留下來。


??因為這種類型的人,如果得不到自己想要的,很可能就會去別的地方,或者自己創業。


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??項目目標


??矩陣目標:


??組建一個由總部賬號和100-200個專賣店賬號形成的矩陣進行運營,也可以用與專賣店對賭的形式吸引他們進入新項目運作,快速組織起來第一批店,加速項目的進展!


??流量目標:


??每日累計播放量10萬次以上,可以起到多方麵的作用,進行品牌宣傳和店麵引流,品牌招商等等!


??銷售目標:


??新項目正常,就這之後能夠在12個月左右讓銷售額同比翻番!


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??放寬胸懷,迎接未來


??短視頻和直播隻是5g的最基礎的應用,隨著5g的不斷推進,今後也更多一種場景誕生,如果在第一個階段都進不來的話後續的發展將一步慢步步慢,越來越難以跟上。


??2019年直播總額3000億,2020年預計過萬億,每年將會成倍數的增長,去大理發展前景將會吸引一大批優秀企業和優秀人才進入,後期的競爭將越來越升級!


??未來網紅帶貨的方式隻會有增不減。設計師打開方式還會持續升溫,或許知名家裝也會涉足其中。與此同時,家居產品的低毛利的時代就要來臨。


??但直播營銷價值會得到充分體現。如:1、對消費者來說,是直觀生動的場景互動;2、對線下門店來說,是低成本的主動“在線化;3、對廠商來說,則是打造新營銷矩陣和高效組織的機遇。


??可以預見:下一步,廠商將會重新調整線下、線上的品牌運營目標,將會重新調整內部組織架構,將會重新鏈接外部資源。


??讓有衝勁有想法的家居人,調整思路,放開胸懷,迎接充滿前景和挑戰的未來!(來源:家居人物)


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